先自首我對零售採購一竅不通。我是個寫程式的，會混進「採購小聚」現場，只因為辦這場活動的 Lynn 是我朋友，而我，義不容辭地被抓去幫忙。

她每個月都會辦一場「採購小聚」，主題每次不同，這次是「決戰美妝/藥妝/藥局通路」場。畢竟她的官網Retail Buyer Talk 也是我一磚一瓦做出來的，某種程度上，我跟這個社群早就有點血緣關係，只是完全聽不懂裡面的術語。

狀況外現場：聽不懂，但意外有趣

一進入正題我就知道自己是個誤入叢林的觀光客。大家開口閉口KA、通路上架費、合約、排面怎麼樣怎麼樣的，我在旁邊只能默默點頭裝懂。後來才搞懂KA 是Key Account（通路窗口／大客戶）的意思，聽起來簡單得像101，但對我來說，這一整套語言體系跟我熟悉的程式語法完全是兩個不同領域。

有趣的是，就算聽不懂術語，光聽大家聊的情境分享也夠精彩：新品牌怎麼約不到採購會議、報價怎麼談、通路費用怎麼算……這些對業內人來說可能是日常的疲勞轟炸，聽在我這種外行耳朵裡，卻像在追一齣職場劇——劇情我看不懂梗，但張力我完全接收到了。

讓我開了眼界的幾件事

以下幾個是我當下聽到直接「蛤？！」出聲，聽完講師分享才恍然大悟的產業冷知識：

藥局的業績，居然跟送貨司機有關

當下的疑惑 

我當下真的驚訝。心裡想：「不是藥師在賣東西嗎？怎麼會是送貨司機？」

恍然大悟

原來在很多獨立藥局裡，送貨司機其實不只是「送貨」。他每天跑固定路線，知道哪一家商品快賣完、哪一家庫存放太久，也會順手補貨、整理貨架，甚至提醒店家最近哪個商品賣得不錯。

對品牌商來說，他其實就是每天都會拜訪門市的第一線人員。很多新品能不能持續補貨、陳列是不是被放到看得到的位置，都跟這些第一線的人有關。

我以前一直以為物流就是協助送貨的，沒想到竟然也是整個銷售流程的一部分。

「上架成功」根本不是結束，而是開始

當下的疑惑

只要商品成功上架康是美、屈臣氏，不就算完成了嗎？結果現場大家完全不是這樣想。

恍然大悟

真正困難的是：商品放上去之後，有沒有持續賣。如果沒有銷量，下一次檔期可能沒有位置，甚至直接被下架。

所以品牌不是一直在想「怎麼上架」，而是一直在想：怎麼讓商品一直留在架上，產生銷量。

同一款商品，不同通路真的可以不一樣

當下的疑惑

以前去逛屈臣氏、Costco、康是美會看到同樣的商品，卻是不同價格和組合，我一直以為這只是同一種商品，只是店家自己愛亂賣。

恍然大悟

原來很多時候，根本就是品牌自己設計不同規格。商品的大小容量不同、包裝差異不同、買大送小或是買一送一組合不同、甚至促銷方式都不同。因為會去不同通路消費的客人，本來就不是同一群人。採購也會希望自己的通路有自己的特色，不希望跟別人完全一樣。

以前我只看價格哪個對我最划算，現在才知道後面其實都是商業策略。

原來採購不是每天都在挑商品

當下的疑惑

我一直以為採購的工作就是：一直找嘗試新商品，找廠商來上架。

恍然大悟

現場才知道，對一位通路採購來說，真正花很多時間的，反而是：要看銷售報表的數據，包含商品的庫存、銷售和毛利；為了給消費者新鮮感，還需要定期給廠商談促銷檔期，若是商品賣不好，要跟廠商協調物流和處理退貨。

真正挑新品，可能只是工作的一小部分。

有點像我以為工程師每天都在寫新功能，結果真正花最多時間的是Debug。

我以為大家來聽課，其實大家都是來解決工作上的問題

這個也是我印象很深，原本以為大家就是來聽演講；通常參加活動，主講者問大家有沒有問題，台下都是一片安靜…大家的眼神都飄向遠方，但是這場活動卻完全不一樣！

講師一邊分享，大家就開始自動的交流起來，

「遇到這個情況怎麼辦？」

「採購不回信怎麼辦？」

「經銷商到底要不要找？」

「品牌剛成立可以直接談連鎖嗎？」

這場活動的互動率很好，大家都是帶著自己公司的問題來，一群人在交流經驗，而不是單純坐著聽課。

現場側寫

活動選在小樹屋舉辦，場地選得蠻好的空間很舒適，剛好分兩桌讓每位來參加的學員都有機會互相交流。

Happ. 小樹屋空間開箱

本次預訂空間 大葉桉 205

空間位置 民權西路站旁 (臺北市中山區民權西路20號2樓)

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講師的分享真的很專業，講課也不局限在簡報上，反而是鼓勵同學多多問問題，大家一起討論交流，我覺得還蠻靈活的，看得出來很多人是帶著真實卡關的困擾來的，互動效果非常好，跟我以往參加的研討會氛圍很不同，感覺大家都是社牛來著。

一個門外漢的「採購小聚」踩點筆記

我從第一場採購小聚就來當小幫手，這次是第4場了，Lynn 真的很會挑主題，每一場都沒有重複，總能吸收到新的資訊和專有名詞。上一場還直接請到現役的通路採購來分享，很猛吧！

目前我還是那個聽不懂行話的門外漢，但這場活動確實讓我對零售採購這個產業多了一份敬意，像是偷看了朋友的職業秘密，原來每一個看似輕描淡寫的「上架」背後，都藏著一整套我從沒想過的眉角與江湖規矩。

比比的真心推薦

—— 跨出舒適圈，發現意想不到的樂趣 ——

如果你也對零售通路、品牌上架這類話題有興趣，歡迎去逛逛Lynn的網站 Retail Buyer Talk，裡面還有 Podcast《通路採購的冒險人生》可以聽

採購小聚每個月都會換新主題，想跟到下一場的話，可以到Lynn的 Accupass 活動通頁面《外商採購愛零售》掌握最新場次通知。

下次應該還是會去幫忙，說不定到時候，我已經能聽懂大半的黑話了

我們下次聚會見囉！

【活動紀錄】一個工程師誤闖「採購小聚」的下午：原來藥局業績是靠送貨司機？
Bebe